透明時(shí)代空氣源熱泵廠家如何創(chuàng)造更多價(jià)值

                                                                                        ——空氣源熱泵南方供暖技術(shù)研討會(huì)分享

中國(guó)舒適家居大會(huì)是一個(gè)聯(lián)通思想和實(shí)踐的平臺(tái)，所以每一年來(lái)我都感覺(jué)獲益匪淺。我也希望我今天的分享能讓大家有所啟發(fā)，我的分享主要有三部分的內(nèi)容：第一，聊一下當(dāng)下這個(gè)時(shí)代的信息及作為賣方的價(jià)值到底有多透明;第二，滿足需求所創(chuàng)造的價(jià)值;第三，創(chuàng)造需求所創(chuàng)造的價(jià)值。接下來(lái)讓我們一起展開(kāi)想象!

  ◎透明時(shí)代有多透明?

  近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)加上快遞物流的攻勢(shì)，令所有的產(chǎn)品賣家形成了巨大的壓力。出席本次空氣源熱泵南方供暖技術(shù)研討會(huì)的各位嘉賓，可能都是以賣家的角色來(lái)探討問(wèn)題。

  有些空氣源熱泵廠家在電商(天貓等)平臺(tái)上做了很多年，說(shuō)實(shí)話都是在虧錢(qián)的，原因很簡(jiǎn)單，淘寶、天貓就好比是一個(gè)無(wú)窮大的市場(chǎng)，但只開(kāi)了一扇門(mén)，任何一家企業(yè)想要進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)就得給馬云“交門(mén)票”，還要請(qǐng)他們做推廣，否則就是進(jìn)了這個(gè)市場(chǎng)也沒(méi)人找得到你!如果不是一個(gè)熱賣的產(chǎn)品，基本上是賺不到錢(qián)的——不管量大量少，用戶都可以瞬間比價(jià)。

  我給大家舉個(gè)例子，來(lái)驗(yàn)證一下這一情況嚴(yán)重到了什么程度，我兒子的學(xué)校今年夏天剛剛舉辦完散學(xué)典禮，同學(xué)們有一個(gè)Party，他現(xiàn)在青春期懂得什么是體面了，在一番搭配之后，提出應(yīng)該噴一點(diǎn)香水，于是我太太找出了一個(gè)外國(guó)朋友送的伴手禮香水，我兒子拿到香水后，迅速拿出手機(jī)在淘寶上查了一下這個(gè)牌子，就說(shuō)不噴了，當(dāng)時(shí)我很納悶，問(wèn)他為什么，他說(shuō)這香水就一百來(lái)塊錢(qián)，不想用……

  所以說(shuō)，我們每一位賣家，你的服務(wù)、你的產(chǎn)品，在瞬間就可以被買(mǎi)家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索出來(lái)，現(xiàn)在想要利用信息的不對(duì)稱來(lái)尋求利益最大化幾乎是不可能的。簡(jiǎn)言之，信息、物流的發(fā)展，把全球/全國(guó)市場(chǎng)縮成了一塊手機(jī)或者電腦屏幕，無(wú)限方便了買(mǎi)家!同時(shí)，亦讓賣家置于“透明”的境地，并且這一趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)!

  于是我有時(shí)就想，作為賣家，著實(shí)很“悲催”呀!但反過(guò)來(lái)一想，在工作中，我們扮演的是“悲催”的賣家，可是生活中，多數(shù)時(shí)候我們扮演的是“高興”的買(mǎi)家，作為買(mǎi)家，我通常也不會(huì)買(mǎi)最便宜的產(chǎn)品，我會(huì)用自己的思考去判斷價(jià)值，所以我認(rèn)為，“買(mǎi)賣在價(jià)值上的平衡”是市場(chǎng)最終的結(jié)果!

  因此，在這樣透明的時(shí)代，能否為客戶創(chuàng)造真實(shí)的價(jià)值，成為生存的決定因素!所謂真實(shí)的價(jià)值，就是經(jīng)得起用戶的比較，經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)，用戶買(mǎi)了不會(huì)后悔。用戶體驗(yàn)感受到的價(jià)值，即有創(chuàng)意的價(jià)值、服務(wù)的價(jià)值、品牌的價(jià)值、加工的價(jià)值等方面。

  其中，加工的價(jià)值在自動(dòng)化、機(jī)器人化的當(dāng)下會(huì)越來(lái)越不值錢(qián)，在廣東有一些工廠，制造一臺(tái)風(fēng)扇的毛利也就1元錢(qián)左右，幸好我們今天在座的多數(shù)人是在提供服務(wù)的價(jià)值、創(chuàng)新的價(jià)值。中國(guó)市場(chǎng)曾經(jīng)一度不太認(rèn)可服務(wù)的價(jià)值、設(shè)計(jì)的價(jià)值、創(chuàng)意的價(jià)值，但這幾年，這一情況在變得越來(lái)越好!

  ◎滿足需求創(chuàng)造的價(jià)值

  舉一個(gè)身邊的例子，每年一過(guò)完年，洗車費(fèi)就會(huì)暴漲一次，到現(xiàn)在廣東洗一次車花費(fèi)約50元，許多人覺(jué)得價(jià)格太貴不劃算，就會(huì)選擇自己動(dòng)手，但洗車工具并不是每家都有……然而，就在前不久，我發(fā)現(xiàn)我們家附近就出現(xiàn)了“24小時(shí)智能便民自助洗車機(jī)”，我體驗(yàn)了一下，自己動(dòng)手DIY，約20分鐘花費(fèi)5～6元一次，可謂是非常劃算了!所以凡是有用戶不滿意的地方，就可能隨時(shí)出現(xiàn)創(chuàng)新的解決方案，這就是創(chuàng)新滿足需求所創(chuàng)造的價(jià)值!

  在座的朋友可能會(huì)調(diào)侃“開(kāi)4S店的老板可就慘啦”，但社會(huì)就是這樣在競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)新中進(jìn)步——競(jìng)爭(zhēng)是為了提高社會(huì)效益，我們無(wú)論是做人還是做企業(yè)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)都不應(yīng)該過(guò)于焦慮，這是社會(huì)的常態(tài)，我們要做的是立足當(dāng)下，做好每一件事!

  冷熱平衡型空氣源熱泵兩聯(lián)供有什么創(chuàng)新，能滿足客戶什么樣的需求?今年“煤改電”形勢(shì)的變化令空氣源熱泵行業(yè)一度感到日子不好過(guò)，但我們也欣喜地看到，空氣源熱泵兩聯(lián)供在長(zhǎng)江流域?qū)⒋笥锌蔀�，因�(yàn)槠湓谠擃I(lǐng)域具有獨(dú)到之處——舒適、健康、省錢(qián)。

  舒適是個(gè)感覺(jué)，難以計(jì)量，因人、因時(shí)、因地而變化，不是標(biāo)準(zhǔn)能決定的，這是它的難度，也是它的價(jià)值。

  從氟系統(tǒng)分體機(jī)(多聯(lián)機(jī))、壁掛爐+分體機(jī)(多聯(lián)機(jī))、空氣源熱泵兩聯(lián)供等系統(tǒng)的對(duì)比中，我們可以看出，空氣源熱泵的核心在于系統(tǒng)中加入“水”的作用，因?yàn)榧尤肓恕八���，在技術(shù)上對(duì)以下幾個(gè)方面，空氣源熱泵兩聯(lián)供都可以做得更好：其一，精準(zhǔn)的輸運(yùn)和控制;其二，滿足變化中的需求，從產(chǎn)品角度來(lái)看，也就是滿足需求的不確定性;其三，應(yīng)對(duì)極端氣候。

  為什么我們要推出冷熱平衡型兩聯(lián)/三聯(lián)供產(chǎn)品?原因主要有以下三點(diǎn)：第一，應(yīng)對(duì)1%概率的特殊氣候下的需求;第二，提供高能效空氣源熱泵產(chǎn)品;第三，突破三聯(lián)供的難點(diǎn)，用最少代價(jià)滿足用戶更多的需求。

  ◎創(chuàng)造需求創(chuàng)造的價(jià)值

  以上我們所講的，都是用創(chuàng)新來(lái)滿足需求，從而為用戶創(chuàng)造真實(shí)價(jià)值的例子，接下來(lái)我們講講創(chuàng)造需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的例子!

  今年世界杯，中國(guó)的小龍蝦飛抵莫斯科，中國(guó)人愛(ài)吃小龍蝦，這個(gè)需求是創(chuàng)造出來(lái)的，基本上每一個(gè)城市的每一條美食街，都能看到小龍蝦的影子，我很敬佩這些人，他們創(chuàng)造了一個(gè)產(chǎn)業(yè)!

  另外細(xì)想一下，其實(shí)足球這個(gè)需求也是被創(chuàng)造出來(lái)的，世上本來(lái)沒(méi)有足球，創(chuàng)造出來(lái)以后，球場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)代替了戰(zhàn)場(chǎng)上的爭(zhēng)斗，加上足球不可捉摸的特點(diǎn)，成就了今天的最大的足球產(chǎn)業(yè)!我們有沒(méi)有可能在冷暖兩聯(lián)供/三聯(lián)供這樣的領(lǐng)域也來(lái)創(chuàng)造需求?

  展開(kāi)我們想象的翅膀，也歡迎大家一起來(lái)創(chuàng)意和思考!早在10年前我們?nèi)�歐洲服務(wù)空氣源熱泵采暖客戶時(shí)，非常羨慕每一家都有個(gè)寬大的設(shè)備間來(lái)擺放采暖設(shè)備，采暖系統(tǒng)對(duì)北歐家庭是極其重要的，是房屋的必備設(shè)施，而我們國(guó)家，大家都把空調(diào)掛在墻上，東一個(gè)西一個(gè)，有的安裝在根本就不可能維修的位置，前幾天我們有個(gè)朋友家的空調(diào)壞了，需要更換，結(jié)果壞的機(jī)器根本拆不出來(lái)，我和一個(gè)地產(chǎn)公司的老總談這件事情，他也認(rèn)為這樣的情況不可接受，但暫無(wú)力更改!

  所以，未來(lái)“精小的智能設(shè)備間”，只要一平方米以內(nèi)的空間，就可以把全部的家庭能源設(shè)備容納進(jìn)來(lái)，滿足采暖、空調(diào)、熱水、除濕等需求，為家庭的安寧舒適提供切實(shí)的保障!

  現(xiàn)階段，越來(lái)越多的客戶是思想成熟、講求生活品質(zhì)、有生活閱歷的人，我認(rèn)為其中核心關(guān)鍵是：我們整個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)是否與客戶價(jià)值相匹配!空氣源熱泵企業(yè)在創(chuàng)新需求、創(chuàng)新產(chǎn)品的同時(shí)，也必須提高服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力，為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值!